La prospection téléphonique
- Organisation/Ciblage
- Le fichier prospect, définition de la cible
- Définir ses objectifs et critères de priorité
- Planifier la prospection téléphonique
- L’acte de prospecter au téléphone
- Susciter l’intérêt par une accroche originale et non stéréotypée
- Faire une présentation structurée
- Donner envie au client de participer et communiquer ses besoins
Gérer son temps et optimiser sa journée commerciale
- Choix des horaires
- Choix des lieux
- Gestion du temps et des priorités entre :
- Prospects
- Clients à fidéliser
- Propositions commerciales, tâches administratives, reporting…
Les RV
- Préparation
- La fiche client, collecte des infos
- Préparer et se fixer des objectifs
- Le RV
- Adapter sa présentation et ses arguments à l’interlocuteur et au contexte.
- Adapter une posture d’écoute active et sincère
- Se mettre en position de vendeur/conseil et s’investir dans la problématique du client
L’art de la relance
- L’importance de la relance
- Le bon moment pour relancer
- La patience et la juste attitude
L’acte de vente
- Le bon moment pour conclure la vente
- La vente additionnelle
- Valider l’ensemble des conditions pour rassurer
Le suivi client, saisir de nouvelles opportunités
- Assurer un suivi, fixer des échéances de relance cohérentes
- Être présent sans envahir le client
- Être dans le bon timing pour saisir de nouvelles opportunités