L’art du contact commercial qui fait la différence
- Bâtir son argumentaire
- Savoir adapter son comportement et son argumentaire à la typologie du client
- Savoir se taire pour l’entendre le mieux possible
- 80% client – 20% commercial
- l’écoute
- les outils du dialogue
- …
- Équiper au préalable sa boîte à outils découverte
- L’étape de découverte : son objectif
- Les différentes façons de questionner et leur impact sur la qualité de la réponse
- La boîte à outils du commercial
- …
- Remise en question de la proposition commerciale
- Valoriser les informations propres au contexte client, positionner son entreprise
- Défendre sa marge avec sérénité : fuir le rapport de force
- L’équilibre prix / avantages / motivations
- …
Suivre ses propositions commerciales dans des relances efficaces
- Objectif : Faire des relances un véritable moment relationnel
- Préparer ses outils : historique contacts, devis, jalons de l’entretien
- Établir le contact avec le décideur, ouvrir le dialogue
- Cerner la position de l’autre
- Capitaliser sur les objections
- Aboutir à un résultat concret
- …
Consolider la relation commerciale à travers les aléas du quotidien
- Objectif : capitaliser sur tous les événements quels qu’ils soient
- Que sont les situations délicates ?
- Les instrumentaux de la satisfaction, les fondamentaux de l’insatisfaction
- Règles de conduite et étapes du discours qualitatif
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Conclusion et évaluation
- Bilan de la formation.
- Nos formations sont animées à : Paris – Bordeaux – Lyon – Toulouse – Nantes – Montpellier – Lille – Nice – Marseille – Strasbourg … et toute la France.
Programme détaillé sur simple demande